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시리얼 브랜드로 유명한 포스트와 캘로그는 한 병원에서 시작되었다는 걸 아시나요?


콘 프레이크를 만든 존 하비 캘로그 박사는 한 요양원의 의사로, 그가 만든 캘로그를 병원의 환자들에게제공했고 그 중에 찰스 윌리엄 포스트라는 환자가 있었다. 캘로그를 식사로 먹어본 윌리엄 포스트는 아이디어가 번뜩했다. "이거 돈되겠는데?" 그는 퇴원을 하자마자, 콘프레이크를 제품으로 만들어 팔기 시작했고 대힛트를 쳤다. 씨리얼업계 최초의 회사 'Post(포스트)'는 이렇게 탄생했다.

찰스윌리엄포스트

포스트는 아침식사대용 시장에서 압도적인 점유율로 1위를 기록했다. 게다가 운까지 좋아서 대공황이 닥쳐오자, 실적은 더 좋아졌다. 경제사정이 나빠지면서 경쟁업체들이 도산을 하기 시작했고 포스트의 입지는 더 굳어지고 있었기 때문이다. 또한 사람들은 돈이 말라가도 아침은 먹어야 했다. 점차 독점적 위치로가면서 포스트는 이전과 달리 자세가 헤이해졌다. 광고예산을 삭감했고, 제품개발에 들어가는 예산도 줄이면서 마치 전형적인 독점 기업처럼 행동했던 것이다. 문제는 여기서 발생했다. 


대공황이지만 늘 역사가 말해주듯 소비자들은 우울한 분위기를 반전시켜줄 새로운 그 무언가를 원했고, 포스트는 유감스럽게도 그 움직임을 무시할 만큼 독점적 위치까지 가 있지 못했던 것이다. 역사적인 반격이 시작됐다.

존 하비 캘로그 박사


자신이 치료하던 환자에게 자신의 발명품의 기회를 뺏긴 캘로그 박사는 억울함을 참는 사람이 아니었다. 

그는 또한 용기있게 행동하는 사람이었다. 자신의 이름 딴 캘로그사를 만들고 포스트가 자만해진 틈을 타 광고비를 두배 이상 책정하며 무섭게 추격하기 시작했다. 포스트가 아차 싶어 새롭게 전열을 가다듬었지만 이미 늦었다. 아침식사용 시리얼 분야에서 캘로그가 어느새 1위로 올라서버렸던 것이다. 이후 캘로그의 그 유명한 호랑이 '토니'를 앞세운 캐릭터 마케팅이 시작되면서 포스트는영원히 2인자의 신세로 전락했다. 포스트가 꿈꾸었던 독점적 위치는 캘로그가 가졌다. 반면 캘로그는 세계 100대 기업의 반열에 까지 오르는 영광을 누리기 시작했다. 


포스트와 캘로그의 혈투가 주는 인사이트는 분명하다. 

첫째. 자신의 위치가 독점적 위치까지 가 있는지에대한 판단을 잘 해야한다는 것이다. 대부분의 경우 독점적 위치에 도달했다는 오판으로 작은 시장의 움직임을 놓칠때 변방의 경쟁자가 시동을 걸기 시작한다. 

둘째, 독점적 위치는 자신이 능동적으로 짜는 구조에있지 절대적으로 환경에 있는 것이 아니라는 것이다. 만약 포스트가 계속 적극적인 마케팅을 펼쳤다면 캘로그는 감히 포스트롤 공략하지 못했을 것이다. 대공황이 경쟁자들의 숨통을 조여 자신들의 입지가 더 강화될 것이라는 어부지리에 의지한 것이 포스트의 결정적 패착이었다. 반면 한번 승기를 잡은 캘로그는 포스트 실수를 반면교사로 삼아 계속 자신만의 독보적인 세상으로 나갔다. 캐릭터 마케팅이 대표적 사례였는데, 호랑이 토니(Tony The Tiger)에서 수닭 코넬리우스(Cornelius), 개구리 디그엠(Dig’Em) 등으로 이어지는 연이은 캐릭터의 힛트로 입지를 계속 강화해 나갔던 것이다.

셋째, 원조가 가진 진성성의 힘을 마케팅에 활용했다는 점이다. 포스트가 비록 콘푸레이크의 상품화를 했지만, 캘로그는 캘로그 박사의 건강에 대한 신념이 있었다. 그들은 이 원조의 요소야 말로 가장 강력한 마케팅 요소임을 깨닫고 적극적으로 알리기 시작했다. 시리얼의 간편함을 홍보하는 포스트의 전략과는 반대로, 켈로그는 캘로그 박사의 원래 신념대로 영양적인 면을 부각시킨 광고를 통해 제품 이상의 신뢰를 만들어 냄으로서 판의 룰을 완전히 바꾸어 버린 것이다.