[하이엔드인사이트]18만원짜리 마스크는 왜 팔리는 걸까

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마스크 하나가 18만원이나 한다면? 대뜸 '마스크 하나에? 도대체 어떤것이기에??'이라는 반응일 것이다.
화제의 마스크는 영국 프리미엄 마스크, 프레카(FREKA)


5월1일, 국내 언론들은 프레카가 전년 대비 250%, 유일한 오프매장인 갤러리아 압구정점 매출도 3배 이상 증가했다고 보도했다. 전년에 많이 팔리지 않았다고 가정해도 심상치 않은 수요증가가 포착되는 셈이다. 그렇다면 이 마스크를 산 사람들은 도대체 일반 마스크에 비해 60배 이상이나 비싼 이 제품을 왜 사는 것일까?

제품의 계층에서 프레카는
프리미엄 제품 단계까지 나갔다.


마케팅 이론에서 말하는 제품의 특징의 수직 계열을 마스크에 적용시켜보면 다음과 같다.
- 핵심 이점 : 마스크 본연의 이점. 불순물 제거
- 기본적 제품 : 마스크 바디, 윙 등이 있다. 기본적으로 있어야 하는 제품 사양이다
- 기대하는 제품 : 불순물이 좀 잘 걸러졌으면 좋겠다. 감촉이 좋았으면 좋겠다 등 소비자들이 기대하는 제품 수준이다.


여기까지는 일반적인 제품의 영역이다. 즉 모두가 기대하는 마스크의 영역이다.
이 영역을 충족시키는 일반 제품의 가격은 비싸도 장당 3,000원을 넘기 힘들다.

그런데 제품에는 이를 넘어서는 프리미엄 영역이 있다.

첫번째 프리미엄 영역 - 확장 
먼지를 막기 위해 마스크를 쓰는데 왠지 멋있어라는 생각이 든다면? 즉 디자인 기능이 부여된다면?
언젠가 한 연예인이 쓰고 나온 마스크가 멋진 디자인으로 실검순위까지 올랐던 적이 있다. 이처럼 단순한 제품 본연의 기능을 넘어 확장 기능을 부여할때 가격은 일반 제품의 배 단위로 뛰는 것이 가능해진다. 프레카의 경우 프리미엄에 걸맞는 영국스타일의 유려한 디자인으로 확실히 어필한다. 홍보페이지를 보면 프레카는 2016년 세계 3대 디자인 어워드인 iF 디자인 어워드에서 수상했으며 그들은 얼굴을 가리는 것이 목적이 아니라 얼굴의 미를 최대한 강조한다는 남다른 혜택을 강조한다.
프레카는 이 측면을 강조해 제품을 '페이스 웨어'라고 강조하여 표현한다 (절묘한 조어다. 썬글라스를 아이웨어라부른 것이 연상된다) 즉 심미성이라는 디자인 부가가치가 더해진 것이다.  

두번째, 프레카의 상품 설명을 보면 필터를 교체할 수 있게 되어 있다. 이는 프레카가 쓰고 버리는 제품이 아니라 필터를 교체하면서 쓰는 하드웨어의 성격을 가지고 있다는 것을 말한다. 즉 5년 정도를 쓸 것이며 디자인과 프리미엄 이미지가 있으니 필터를 별도로 구매한다해도 1년에 3만원 가량이라고 생각하면 그다지 비싸지 않다고 느낄 수 있다.(필터교체수요가 있으니 아마도 프레카가 많이 팔리게 될 경우에는 하드웨어의 가격이 분명 하락하게 될 것으로 예상한다) 즉, 소장성 또는 내구성이라는 가치영역까지 확장했다.


두번째 프리미엄 영역 : 잠재영역
마케팅의 구루 코틀러는 제품의 최종적인 영역인 '잠재 영역'을 '제품이 미래에 경험할 수 있는 변환과 일체의 확장'이라고 밀했다. '프레카 플로우(스포츠형 마스크)'는 미세먼지가 부유하는 현대의 오염된 공기에서도 자유롭게 스포츠 활동을 할 수 있다고 함으로써 날씨와 상관없는 적극적인 야외활동이라는 라이프 스타일을 판다.
또다른 관점, 즉 대체제라는 관점에서 보자
대체 제품이란 제품의 가격을 생각할때 이것이 안 사면 살 수 있는 다른 것? 또는 이것을 안했을때 치르는 기회비용이라는 것으로 설명할 수 있다. 미세먼지가 날로 심각해지고 있어서 이제 마스크를 쓰지 않을때 기회비용은 단순히 경쟁 마스크가 아니다. 언론의 보도에 따르면 미세먼지는 폐암, 또는 치매등과 연관되는 건강상의 문제로 옮아가고 있다.
즉, 미세먼지 방진 마스크의 경우 대체가능한 차선 제품이  단순한 싼 다른 제품이 아니라 병원비, 폐암치료비 등일 수 있다는 것이다. 생명에 관계될 경우 이에 민감한 사람들에게, 게다가 이들이 구매력이 있을 경우 가격은 무의미해진다. 즉 치명적일 수 있는 호흡기 질환을 예방할 수 있는 의료의 개념까지 상품 잠재영역으로 확장하게 된 것이다.

프레카 홈페이지

18만원짜리 마스크는 살펴본 바와 같이 이유있는 제품의 소구점으로 인해 발생한 것이다. 이처럼 소비자들이 원하는 가치의 수준은 높다. 단순히 가치소비 또는 비싼게 팔린다 정도로만 치부해버리면 발전하지 못한다.  우리의 제품이, 우리의 서비스가 채워주고 있지 못한 소비자들의 필요는 과연 어떤 것이 있을까. 우리고객들은 과연 이정도에서 만족하고 있는걸까 18만원 짜리 마스크를 보면서 생각해볼때다.